终端革命别堵了自己的路
在众多终端竞争中表现最激烈的当数农林vi设计行业，可口可乐的101模式、百事可乐的WAT专卖分销系统、康师傅、统一的终端大战，无处不体现了终端的魅力，于是更多的牧渔vi设计企业把更多的精力投入到终端，有厂家派人直接到终端零售上铺货，根本无视通路环节的存在，事实这种做法只能加快死亡的速度。
农林vi设计牧渔vi设计企业为了使产品迅速铺到终端，前期投入了大量促销和人员费用，结果短期内市场上随处可见其产品，销售直线上升，可是没出三个月该产品便在市场上销声匿迹了，没有人再愿意经销其产品了。问题出在哪里了？后来有行业人士对此作了一个分析：其一是厂家在终端铺货时有一定的促销政策，但这些政策是针对终端零售商的，如割箱陈列奖，二批商却没有任何的优惠，这就导致二批商的下游通路阻塞，利润难以保证，当时数据调查的结果显示该产品在二批渠道的占有率不足5%；其二，终端市场维护出现了一定的困难，厂家用经销商的车挨家挨户推销，前期达到一个很高的市场占有率，但在随着销售量的增大，出现零售客户断货现象，而经销商不会因为三、五箱的订货量就会开车送一趟，这就出现了零售客户气氛，经销商无奈、二批商不理的尴尬局面。
这并不是否定农林vi设计牧渔vi设计企业终端想法，而是在寻找如何做好终端的出路，终端是一定要做的，但是如何做最好不要盲目行事，一方面可以从营销政策上做好通路环节的利润分配，保证每个成员的利益；另一方面，要采取预售制，由业务员按划定的区域跑单，经销商负责配送，如果有经销商的伙计登三轮送货，最好考虑给其一定的补助(按量计算)，提高送货的热情，保证供货的及时性。
找出盲区，对症下药就会取得事半功倍的效果，无论是大牧渔vi设计企业还是小牧渔vi设计企业在刚刚开始的时刻，回想一下在过去一年曾陷入的盲区，然后对号入座，找出最佳的解决方案，今年的收成一定会硕果累累。 |
